Как правильно вести переговоры

Представьте, что вы только что прошли последний тур собеседований на работу мечты, но предложение по зарплате оказалось гораздо ниже ожидаемой суммы. Что делать дальше? Есть ли смысл пробовать договориться о других условиях? Подобная ситуация — не редкость, но при этом далеко не каждый решается оспаривать долгожданный контракт.

Лорен Йаффе Калиш, менеджер по маркетингу в фармацевтической корпорации Baxter, однажды столкнулась с этой дилеммой в начале своей карьеры. Она обнаружила, что мужчина с аналогичным образованием и на такой же должности, что и она, зарабатывает значительно больше нее. Калиш взвесила все за и против, и в итоге решила, что лучше озвучить проблему неравенства, чем замалчивать ее. По ее словам, разговор с начальством был очень неловким, но она не только сумела договориться о справедливом жаловании, но и научилась навыку ведения переговоров, который выручает ее на протяжении всей карьеры.

 «Я поняла, что я сама лучшая защитница своих интересов и что умение вести переговоры основано на решимости и практике». — Лорен Йаффе Калиш

Вот что маркетолог советует тем, кто собрался с духом и отважился на переговоры:

1. Готовьтесь заранее.

Успех напрямую зависит от уровня вашей подготовки к переговорам. Знание и умение обращаться к фактам и юридическим документам придаст вам уверенности и заставит руководителя воспринимать ваши просьбы всерьез.

2. Электронная почта, телефон или личная встреча?

Калиш рекомендует избегать обсуждения важных вопросов в электронных письмах. Хотя разговор по телефону или личная встреча кажутся пугающими, живое общение способствует налаживанию контакта и обычно приводит к наилучшим результатам. То, что хорошо для переговоров, не всегда дается легко.

3. Не спрашивайте, можно ли договориться.

Готовясь к свадьбе, Калиш искала недорогой ресторан. Когда организатор свадьбы спросил у директора одного заведения, можно ли обсудить расценки, он получил однозначный ответ: «Нет». После этого маркетолог сама позвонила в ресторан и договорилась о скидке. Никогда не спрашивайте разрешения на ведение переговоров, так или иначе всегда можно договориться.

4. Тишина говорит о многом.

Научитесь использовать неловкое молчание в свою пользу. Тишина говорит о том, что вы уверены в своих доводах и не думаете отступать назад. Ждите реакцию ответной стороны прежде, чем приводить дополнительные аргументы.

5. Сосредоточьтесь на фактах.

Используйте факты и цифры в подтверждение вашим словам — с объективной информацией трудно поспорить. Например, чтобы получить адекватную плату при продаже своей квартиры, Калиш провела анализ цен на аналогичное жилье, и никто не мог оспорить запрашиваемую ею сумму.

6. Любопытство может быть полезным.

Однажды, когда Калиш обговаривала условия работы, ей сказали, что зарплата не подлежит обсуждению. Она задала вопрос: «Почему?» И после она использовала ответ менеджера, чтобы найти путь к обоюдовыгодному решению.

7. Не забывайте о креативности.

Вы использовали каждый из шести советов, и все равно встретились с непробиваемой стеной. В этом случае подумайте о том, что может представлять для вас ценность кроме зарплаты: дата выхода на работу, премия, отпуск, командировки или страховка. Цена или зарплата — всего лишь один вид выгоды среди множества других.

Источник